🎥《數毒求戀事件簿》第三集 : 如何突出自己?


【誘餌效應Decoy Effect】


在《數毒求戀事件簿》第三集「如何得出自己?」內,變了身的靚仔阿基米德終於有足夠條件重新走入戀愛市場。(按此重溫)但心中已有固定目標的他,需要確定自己有更大的勝算把握,才能戰勝在Emile身邊的其他觀音兵。適逢體育堂有單對單對打網球練習,「誘餌效應」的用途發揮得淋漓盡致。

阿基米德是一名親和力十足的文青型䁔男,競爭對手是一名外型壯健自信滿溢的型男。 兩者不同類型,各有千秋。 對於當時並沒有任何偏好的 Emile, 心中十五十六, 不知怎樣選擇。

此時,剛好屬於阿基米德的Decoy出現(當然這是一早被高斯預備好的策略),大大增加了阿基米德被選擇的可能性。他們的目的是要提高阿基米德在Emile心目中的印象,所以選擇Decoy時也要有一些條件需要配合:

1. 形象要跟阿基米德的相近。

2. 條件上要比阿基米德稍遜。(微電影中的Decoy演員本來是一名陽光斯文男士,他只是因劇情需要而甘願犧牲被導演及化妝師醜化)。

第一點是提供「比較」這個功能給Emile 。令到她的注意力轉移到文青型男士。

第二點就是令到阿基米德在可相比的情況下勝出。

此「誘餌效應」(Decoy Effect) 或非對稱優勢效果(Asymmetric Dominance Effect)是市場學,心理學,及行為經濟學中的理論。 一般人在有對比時是較容易作出選擇。 所以,為了讓消費者作出對商家有利的選擇,商家一方會加入一些輔助作用的誘餌(Decoy) 去引導消費者的抉擇。最經典的例子是雜誌 The Economist 《經濟學人》:

上圖(Ariely, 2008, p.1)有三個訂購選擇:

1. Economist.com 網上閱讀新舊期數一年,$59美元。

2. The Economist 實體雜誌書本一年,$125美元。

3. Economist.com 網上加實體版一年,$125美元。

逐一來看,選擇1網上訂閱$59一年是可以接受的。 選擇2實體版$125好像有點貴,但得到知識之餘還有實體書本留存,年長一點的讀者可能會比較習慣。定價$125美元好像也是可理解的。選擇3,這是選擇1加選擇2的結合版,若一家人都對此雜誌有興趣,那麼這個選擇就一定是最化算的。而且價錢居然與選擇2相同,所以估計選擇3的消費者應該不少。

而選擇2(只有實體版)相信是出版社那邊推出來的Decoy,目的就是令到第三選擇得到更大的迴響。

行為經濟學家 Dan Ariely 把這選擇圖微微修改,刪去中間的選擇(Ariely, 2008, p.5)。

然後向他的MBA學生作出一個小小的實驗:把有Decoy 及沒有 Decoy 的訂購圖分別及兩組100名學生作選擇,以下是實驗結果(Ariely, 2008, p.6):

有Decoy的那圖,選擇網上加實體版(選擇3)的比率是84%,而沒有Decoy 那邊作同一選擇的只有32%。

對於商家來說,多人選擇最貴的那項就是最好不過。而成本方面,「網上版加實體版」其實與「只是實體版」的分別並不大。以消費者來說,這好像是用一個不錯的價錢換取最大量的貨品(網上版加實體版),當中又有幾多人認真思考,選擇2其實是定價過高的Decoy,用來引導大家消費者的抉擇呢?

以上例子是發生在10多年前在美國。那麼我們的香港現時又有沒有此誘餌效應的例子?未來數個帖文將會與大家繼續分享。

參考文獻:

Ariely, Dan. (2008) Predictably Irrational. United States of America: HarperCollins.

【誘餌效應,商家最愛】


上星期剛剛在Office有同事商量買Mac機,自己順便也上香港蘋果網頁瀏覽一下。很快已在網頁上找到「誘餌效應」的例子。

看看13吋MacBook Air及其突出字眼(左圖):

選擇一 ($7,488):

• 1.8GHz 雙核心處理器 Turbo Boost 技術加速運行到2.9GHz , •128 GB儲存容量

選擇二 ($9,499):

• 觸控ID, • 1.6 GHz 雙核心處理器 Turbo Boost 加速運行到3.6GHz, • 128 GB儲存容量

選擇三 ($10,999):

• 觸控ID, • 1.6 GHz 雙核心處理器 Turbo Boost 加速運行到3.6GHz, • 256 GB儲存容量

選擇「一」跟「二、三」最明顯就是沒有觸控ID「一」,及有觸控ID「二、三」之分,大部份香港人對方便這個特性是情有獨鍾, 所以為方便多付些錢也沒有所謂。就此,目光就被帶到去選擇「二」及「三」。

(至於雙核心 Turbo Boost,雖然數字上有微微之分,但其實大部份人都用不着及分辨不出1.6/1.8 GHz 或 Boost 到2.9/3.6的分別)

「二」與「三」這兩款大部份特性也相近,但「三」比「二」的儲存容量多一倍,需要額外付的價錢只是多15-16%。所以,選擇「二」的定價飾演了Decoy誘餌角色,令到購買「三」的客人比率變多了。再想深一層,提供多128 GB的儲存容量,對蘋果來說並不是甚麼成本,但卻能賺多你千多元。

假若我們把選擇「二」拿走,那麼選擇「一」就便宜得多,選擇「三」就比較方便,客人的抉擇就困難起來,會購買較貴的MacBook Air的百分比也會相對減少。

27吋IMac也有同一效應(上圖)

又例如麥當勞的飲品價格:

阿華田泡沫脆脆

• 細: $21(8oz)

• 中:$26.5 (12oz)

• 大: $28.5 (16oz)

相比之下,「中」size 的定價偏高,是Decoy。令到選擇「大」的客人增多。

誘餌效應的應用不只限制於中間價格的那一個商品。只要商家推出一個能夠干擾客人心理的貨品,便屬於Decoy。

例如Netflix的價格選擇:

• 基本: $63/每月 ,沒有高畫質,只能在一個螢幕觀賞影片。

• 標準: $78/每月 ,有高畫質,可以同時在兩個螢幕觀賞影片。

• 高級: $93/每月 ,有超高畫質,可以同時在四個螢幕觀賞影片。

當中,最便宜的「基本」計劃是Decoy。 Netflix是在捕捉「沒有人想被定為是cheap是低級的人。」的心理,所以大部份人都會避開質素比較差的「基本」計劃,只會在「標準」及「高級」中選擇。 (當然也有選擇與朋友share「標準」/「高級」計劃來減輕每人頭負擔😏,但此方法Netflix官方當然是不建議的。)

相比起2014年以前只提供兩個訂閱計劃給觀眾選擇,相信現在比較多人選擇昂貴的兩項。 (註:Netflix是在2016年才開始進駐香港市場,所以此「基本」Decoy的加入是在美國發生的)。

大家有沒有留意到身邊的商品Decoy出沒?不妨拍照及略略解釋, 然後email給我們:MathRomance.hkbu@gmail.com,有機會在此網頁被刊登出來。

商品價錢資料來源:

• Apple Inc. (2019). Retrieved from https://www.apple.com/hk/en/mac/ .

• 香港九龍黃埔花園麥當勞分店 (Sept, 2018).

• Netflix(網飛)中國香港特別行政區 (2019). Retrieved from https://www.netflix.com/signup/planform?locale=zh-HK .

🎥《數毒求戀小先蜂》 - 【誘餌效應】


~~理論是需要經過實際測試證明才能說服所有人~~

今次,小先蜂「阿基米德」及「高斯」連同數毒特工隊走到香港銅鑼灣街頭,為早前介紹的理論誘餌效應(DECOY EFFECT)作出實地測試。

『請在你覺得最靚仔的人物照片上貼上心心~』 要求高的香港人又會不會因DECOY的出現影響選擇呢?

一齊來睇片,看看測試結果!

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這個實驗目的是看看「誘餌」的出現對路人(樣本)選擇當事人的票數比例分別。有了當事人的「誘餌」,票數比例是有增加,但增加幅度有足夠的顯著性嗎?對統計有興趣及研究的朋友可繼續閱讀。

若需要再嚴謹一點的計算,我們可以用統計學的假設檢定(hypothesis testing) 及計算其95%置信區間(confidence interval)

由於樣本是兩組不同的路人,所以這是兩組獨立樣本(independent sample)。

阿基米德兩個母體(有/沒有誘餌)比例分別的推斷,我們將會用上正態分布(Normal Distribution)。

高斯兩個母體(有/沒有誘餌)比例分別的推斷相若:

【甚麼是取捨曲線 (Trade Off Curve)?】


《數毒求戀事件簿第三集:如何突出自己?》內所用到的誘餌效應Decoy Effect 表面上是經濟學及心理學的理論,乍聽之下,好像與數學沒有大關係。但其實當中涉及到不同屬性的取捨抉擇,用數學量化出來劃成取捨曲線圖,以抉擇互動過程清晰表達,務求令人容易理解。

在二維的取捨曲線中,我們可以比較兩種不同屬性的取捨。把其中一個屬性的值放在X軸上(屬性X),另一個屬性的值放在Y軸上(屬性Y)。然後試想想,在不同X的位置上,你願意用多少屬性Y去換取多一單位的屬性X?不難想像,取捨線永遠都是負斜率(negative slope) 的。而且在左邊的取捨缐的斜率,比起在右邊的取捨缐的斜率,負值是大得多。因為通常當擁有的屬性X愈小(取捨線的左邊),你愈會願意犧牲其他性能去換取再多一單位的屬性X,所以負值就愈大。相反,當你擁有愈多屬性X(取捨線的右邊),你愈不願意犧牲其他屬性去換取再多一單位的屬性X,所以負值就愈小。

學生最容易理解的例子便是考試成績分數(X) 與用來玩耍的時間(Y)。要求的成績愈低,你可玩耍的時間愈多;要求的成績愈高,玩耍的時間便愈少。一般學生要求的基本分數是要pass,所以之前你願意犧牲多多的玩耍時間去達到pass分數;一去到90分以上,願意因去換取額外的1分而要犧牲玩耍的時間就會愈少。

再以女神1號Emile選擇練球夥伴做例子,她面前有兩種不同風格的男士做抉擇。風格一是健碩型男值,風格二是䁔男文青值。微電影內由左上到右下的直線是簡化版,代表不論文青值的數量是多少,Emile 願意繼續換取多一文青單位的型男值是不變的。由於每人對型男及文青的取捨喜好各不同,換轉思考主項不是Emile是其他人,這線的斜率也會不同。

取捨曲線圖在社會上最大的貢獻便是菲利浦斯曲線(Phillips Curve)。(短期)菲利浦斯曲線上顯示,在普遍的社會上,通貨膨脹及失業率這兩個性能的取捨關係是反向關係(Negatively related)。 當失業率越底,物價上升/或工資增加率的幅度會越大。

原因: 失業率底➡多人受雇➡在職人士的影響力變大➡多其他雇主尋找合適雇員➡雇主需要增加人工去吸引或保留員工➡整個社會的購買力上升➡貨品及服務的需求上升➡貨品及服務的價格上升

圖片來源:Wikipedia.org

【我們的抉擇是理性嗎?】


《小先鋒》的誘餌效應街頭實驗很有趣吧!想不到看似主觀的審美觀,那麼容易便被策劃者所影響了。這個「外貌誘餌實驗」是源於約20年前美國MIT麻省理工學院內的Dr. Dan Ariely(丹・艾瑞利教授)向他的學生做的一個測試。

Dr. Ariely 選出2張被公認差不多靚仔的男士照片,A 同 B,用改圖軟件改成樣貌稍遜的圖,-A 同 -B。然後分成2組圖片給超過600名學生投票選出約會對象。

第1組:A, -A, B

第2組:A, -B, B

2張襯托圖-A及-B本身並沒有人理會。 有-A圖的一組遇75%選A做約會對象。 有-B圖的一早遇75%選B做約會對象。 實驗結果證實了誘餌效應的影響力。

Dr. Ariely 是一位擁有猶太人血統的美國心理學及行為經濟學教授。小時候因為一場爆炸意外,導致全身超過七成皮膚三度灼傷,自小對人類行為有濃厚興趣的他在醫院內已開始提問「哪種替換繃帶方法會令傷者的痛楚減到最輕?快速撕開繃帶,還是慢慢小心翼翼地解開繃帶比較痛楚?」但此提問當時被醫院護士忽視。深深不忿的自身經驗成為了他未來在行為學上研究的契機。

本來Dr. Ariely 是在特拉維夫大學主修數學及物理,後因寫作困難而轉修心理學及哲學,再向認知心理學(cognitive psychology)作詳盡研究。認知心理學相比傳統心理學用上較系統化的科學方法,運用到數學及電腦科學作出數據支援。

在他2008年的暢銷書本《誰說人是理性的?》內,探討了多項人類心智的奇怪及非理性現象。除了誘餌效應外,還有「我們對免費的贈品比收費的貨品付出更多?」、「如何克服拖延習慣,增強自制能力?」、「為何免費幫朋友做事是開心的?但一涉及金錢獎賞,就會有相反效果?」之類的解釋、實驗及研究結果。

喜歡留意身旁人類行為及奇怪現象的你,或想在現有經濟體系中發揮重大影響力的你,閱讀這書會有很大的啟發性。

參考資料及圖片來源:

Ariely, Dan (2008). Predictably Irrational (The Hidden Forces That Shape Our Decisions). New York, NY: HarperCollins Publishers.

詳細解釋資料。。。將會陸續更新


遲些回來吧~