🎥《數毒求戀事件簿》第三集 : 如何突出自己?


【誘餌效應Decoy Effect】


在《數毒求戀事件簿》第三集「如何得出自己?」內,變了身的靚仔阿基米德終於有足夠條件重新走入戀愛市場。(按此重溫)但心中已有固定目標的他,需要確定自己有更大的勝算把握,才能戰勝在Emile身邊的其他觀音兵。適逢體育堂有單對單對打網球練習,「誘餌效應」的用途發揮得淋漓盡致。

阿基米德是一名親和力十足的文青型䁔男,競爭對手是一名外型壯健自信滿溢的型男。 兩者不同類型,各有千秋。 對於當時並沒有任何偏好的 Emile, 心中十五十六, 不知怎樣選擇。

此時,剛好屬於阿基米德的Decoy出現(當然這是一早被高斯預備好的策略),大大增加了阿基米德被選擇的可能性。他們的目的是要提高阿基米德在Emile心目中的印象,所以選擇Decoy時也要有一些條件需要配合:

1. 形象要跟阿基米德的相近。

2. 條件上要比阿基米德稍遜。(微電影中的Decoy演員本來是一名陽光斯文男士,他只是因劇情需要而甘願犧牲被導演及化妝師醜化)。

第一點是提供「比較」這個功能給Emile 。令到她的注意力轉移到文青型男士。

第二點就是令到阿基米德在可相比的情況下勝出。

此「誘餌效應」(Decoy Effect) 或非對稱優勢效果(Asymmetric Dominance Effect)是市場學,心理學,及行為經濟學中的理論。 一般人在有對比時是較容易作出選擇。 所以,為了讓消費者作出對商家有利的選擇,商家一方會加入一些輔助作用的誘餌(Decoy) 去引導消費者的抉擇。最經典的例子是雜誌 The Economist 《經濟學人》:

上圖(Ariely, 2008, p.1)有三個訂購選擇:

1. Economist.com 網上閱讀新舊期數一年,$59美元。

2. The Economist 實體雜誌書本一年,$125美元。

3. Economist.com 網上加實體版一年,$125美元。

逐一來看,選擇1網上訂閱$59一年是可以接受的。 選擇2實體版$125好像有點貴,但得到知識之餘還有實體書本留存,年長一點的讀者可能會比較習慣。定價$125美元好像也是可理解的。選擇3,這是選擇1加選擇2的結合版,若一家人都對此雜誌有興趣,那麼這個選擇就一定是最化算的。而且價錢居然與選擇2相同,所以估計選擇3的消費者應該不少。

而選擇2(只有實體版)相信是出版社那邊推出來的Decoy,目的就是令到第三選擇得到更大的迴響。

行為經濟學家 Dan Ariely 把這選擇圖微微修改,刪去中間的選擇(Ariely, 2008, p.5)。

然後向他的MBA學生作出一個小小的實驗:把有Decoy 及沒有 Decoy 的訂購圖分別及兩組100名學生作選擇,以下是實驗結果(Ariely, 2008, p.6):

有Decoy的那圖,選擇網上加實體版(選擇3)的比率是84%,而沒有Decoy 那邊作同一選擇的只有32%。

對於商家來說,多人選擇最貴的那項就是最好不過。而成本方面,「網上版加實體版」其實與「只是實體版」的分別並不大。以消費者來說,這好像是用一個不錯的價錢換取最大量的貨品(網上版加實體版),當中又有幾多人認真思考,選擇2其實是定價過高的Decoy,用來引導大家消費者的抉擇呢?

以上例子是發生在10多年前在美國。那麼我們的香港現時又有沒有此誘餌效應的例子?未來數個帖文將會與大家繼續分享。

參考文獻:

Ariely, Dan. (2008) Predictably Irrational. United States of America: HarperCollins.

【誘餌效應,商家最愛】


上星期剛剛在Office有同事商量買Mac機,自己順便也上香港蘋果網頁瀏覽一下。很快已在網頁上找到「誘餌效應」的例子。

看看13吋MacBook Air及其突出字眼(左圖):

選擇一 ($7,488):

• 1.8GHz 雙核心處理器 Turbo Boost 技術加速運行到2.9GHz , •128 GB儲存容量

選擇二 ($9,499):

• 觸控ID, • 1.6 GHz 雙核心處理器 Turbo Boost 加速運行到3.6GHz, • 128 GB儲存容量

選擇三 ($10,999):

• 觸控ID, • 1.6 GHz 雙核心處理器 Turbo Boost 加速運行到3.6GHz, • 256 GB儲存容量

選擇「一」跟「二、三」最明顯就是沒有觸控ID「一」,及有觸控ID「二、三」之分,大部份香港人對方便這個特性是情有獨鍾, 所以為方便多付些錢也沒有所謂。就此,目光就被帶到去選擇「二」及「三」。

(至於雙核心 Turbo Boost,雖然數字上有微微之分,但其實大部份人都用不着及分辨不出1.6/1.8 GHz 或 Boost 到2.9/3.6的分別)

「二」與「三」這兩款大部份特性也相近,但「三」比「二」的儲存容量多一倍,需要額外付的價錢只是多15-16%。所以,選擇「二」的定價飾演了Decoy誘餌角色,令到購買「三」的客人比率變多了。再想深一層,提供多128 GB的儲存容量,對蘋果來說並不是甚麼成本,但卻能賺多你千多元。

假若我們把選擇「二」拿走,那麼選擇「一」就便宜得多,選擇「三」就比較方便,客人的抉擇就困難起來,會購買較貴的MacBook Air的百分比也會相對減少。

27吋IMac也有同一效應(上圖)

又例如麥當勞的飲品價格:

阿華田泡沫脆脆

• 細: $21(8oz)

• 中:$26.5 (12oz)

• 大: $28.5 (16oz)

相比之下,「中」size 的定價偏高,是Decoy。令到選擇「大」的客人增多。

誘餌效應的應用不只限制於中間價格的那一個商品。只要商家推出一個能夠干擾客人心理的貨品,便屬於Decoy。

例如Netflix的價格選擇:

• 基本: $63/每月 ,沒有高畫質,只能在一個螢幕觀賞影片。

• 標準: $78/每月 ,有高畫質,可以同時在兩個螢幕觀賞影片。

• 高級: $93/每月 ,有超高畫質,可以同時在四個螢幕觀賞影片。

當中,最便宜的「基本」計劃是Decoy。 Netflix是在捕捉「沒有人想被定為是cheap是低級的人。」的心理,所以大部份人都會避開質素比較差的「基本」計劃,只會在「標準」及「高級」中選擇。 (當然也有選擇與朋友share「標準」/「高級」計劃來減輕每人頭負擔😏,但此方法Netflix官方當然是不建議的。)

相比起2014年以前只提供兩個訂閱計劃給觀眾選擇,相信現在比較多人選擇昂貴的兩項。 (註:Netflix是在2016年才開始進駐香港市場,所以此「基本」Decoy的加入是在美國發生的)。

大家有沒有留意到身邊的商品Decoy出沒?不妨拍照及略略解釋, 然後email給我們:MathRomance.hkbu@gmail.com,有機會在此網頁被刊登出來。

商品價錢資料來源:

• Apple Inc. (2019). Retrieved from https://www.apple.com/hk/en/mac/ .

• 香港九龍黃埔花園麥當勞分店 (Sept, 2018).

• Netflix(網飛)中國香港特別行政區 (2019). Retrieved from https://www.netflix.com/signup/planform?locale=zh-HK .

🎥《數毒求戀小先蜂》 - 【誘餌效應】


~~理論是需要經過實際測試證明才能說服所有人~~

今次,小先蜂「阿基米德」及「高斯」連同數毒特工隊走到香港銅鑼灣街頭,為早前介紹的理論誘餌效應(DECOY EFFECT)作出實地測試。

『請在你覺得最靚仔的人物照片上貼上心心~』 要求高的香港人又會不會因DECOY的出現影響選擇呢?

一齊來睇片,看看測試結果!

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這個實驗目的是看看「誘餌」的出現對路人(樣本)選擇當事人的票數比例分別。有了當事人的「誘餌」,票數比例是有增加,但增加幅度有足夠的顯著性嗎?對統計有興趣及研究的朋友可繼續閱讀。

若需要再嚴謹一點的計算,我們可以用統計學的假設檢定(hypothesis testing) 及計算其95%置信區間(confidence interval)

由於樣本是兩組不同的路人,所以這是兩組獨立樣本(independent sample)。

阿基米德兩個母體(有/沒有誘餌)比例分別的推斷,我們將會用上正態分布(Normal Distribution)。

高斯兩個母體(有/沒有誘餌)比例分別的推斷相若:

詳細解釋資料。。。將會陸續更新


遲些回來吧~